Les 7 KPI indispensables
Piloter une PME sans indicateurs, c'est naviguer sans boussole. Voici les 7 KPI que tout dirigeant devrait suivre régulièrement.
1. Chiffre d'affaires
L'indicateur de base, mais à suivre avec granularité :
- Par client / segment de clientèle
- Par produit / service
- Évolution M/M (mois sur mois) et A/A (année sur année)
Fréquence recommandée : Hebdomadaire
2. Marge brute
Formule : (CA - Coûts directs) / CA × 100
Elle révèle la rentabilité réelle de votre activité, indépendamment des frais généraux.
Objectifs de référence :
- Services / conseil : > 50%
- Négoce / distribution : > 30%
- Production : > 40%
3. Trésorerie disponible
Le nerf de la guerre. Combien avez-vous immédiatement disponible sur vos comptes ?
À surveiller :
- Solde actuel vs budget
- Projection à 30/60/90 jours
- Ratio de couverture des charges fixes (en mois)
4. DSO (Days Sales Outstanding)
Délai moyen de paiement de vos clients.
Formule : (Créances clients TTC / CA TTC) × 365
Objectif : < 45 jours en B2B
Un DSO élevé signale un problème de recouvrement ou des conditions de paiement trop généreuses.
5. Carnet de commandes
Visibilité sur le CA futur :
- Commandes signées non encore livrées/facturées
- Devis en attente de validation
- Pipeline commercial pondéré (probabilité × montant)
Calcul pratique : Nombre de mois de CA garantis
6. Taux de satisfaction client
Indicateurs qualitatifs essentiels :
- NPS (Net Promoter Score) : Objectif > 30
- Note Google/Trustpilot : Objectif > 4.5/5
- Taux de réclamation : Objectif < 2%
7. Productivité
Formule : CA / Nombre d'ETP (Équivalents Temps Plein)
Mesure l'efficacité globale de votre équipe.
Benchmark : Comparez-vous à votre secteur d'activité.
Mise en place pratique
- Identifiez les sources de données (comptabilité, CRM, ERP)
- Automatisez la collecte (exports automatiques, APIs)
- Visualisez dans un tableau de bord simple (Excel, Notion, PowerBI)
- Ritualisez le suivi (point hebdomadaire ou mensuel)
Nous pouvons vous accompagner dans la mise en place de vos tableaux de bord de pilotage. Contactez-nous.